Social Selling: come utilizzare le risorse per massimizzare l'impatto della nostra strategia

Per Social Selling si intendono le strategie di vendita che sfruttano la potenza dei social media come canali di marketing o Social CMR. Le tre attività principali correlate tra loro e indispensabili per ottenere risultati soddisfacenti, riguardano l’avviamento di nuove connessioni, l’ascolto e la diffusione dei vari contenuti. Ciò va a ricollegarsi a un’altra serie di aspetti indispensabili da valutare per attuare una pianificazione che sia funzionale e che includa la condivisione di contenuti di qualità con un’audience di riferimento cucita su misura. Come utilizzare le proprie risorse per massimizzare l’impatto della nostra strategia?

• Il primo passo: le nuove connessioni

Connettersi con persone nuove e mantenere saldi e attivi i rapporti con l’audience già creata sono gli scopi primari dei social media. In particolare, sarà opportuno valutare una pianificazione adeguata e mirata alla ricerca di utenti perfettamente in target da un punto di vista, per esempio, professionale e di conseguenza dei potenziali clienti. La ricerca e l’instaurazione delle nuove connessioni, come suggerito da Mic Adam su socialmediatoday.com, è un’attività che dovrebbe occupare circa il 10% del proprio tempo lavorativo. 

• Il secondo passo: l’ascolto

Tra le tre attività principali da portare avanti per il Social Selling, quella di ascoltare, ovvero monitorare ciò che accade sul web, è probabilmente la più importante, ma anche la più complessa. L’ascolto ha uno scopo ben preciso: comprendere gli interessi dei propri contatti e dei potenziali clienti in modo da produrre contenuti adeguati, studiati su misura per coinvolgerli in maniera attiva. Adam ha teorizzato che l’attività di ascolto del proprio pubblico, potenziale e non, dovrebbe occupare il 60% del proprio tempo.

• Il terzo passo: la condivisione

Una volta ascoltato il web e compresi gli interessi di tutti i propri potenziali clienti, sarà fondamentale programmare la condivisione dei contenuti preparati su misura per l’audience esistente e da coinvolgere in futuro. In questo caso, è consigliabile spendere il 30% del proprio tempo.

• La regola del 10-60-30

Quando si parla di Social Selling e di interazioni social in generale, le regole sono da intendersi in maniera considerevole, ma non sterilmente numerica. Parliamo di interazioni che coinvolgono persone differenti e molto diverse tra loro che, per questo motivo, non possono assolutamente dirsi scientifiche né matematicamente imprescindibili. Tuttavia, la cosiddetta regola del 10-60-30, teorizzata da Mic Adam, fornisce uno spunto di riflessione volto all’azione piuttosto interessante: è il cliente la stella attorno alla quale orbita l’intero sistema di vendita sui social. È a partire da ciò di cui ha bisogno, da ciò che si domanda e da ciò che sta cercando che è possibile mettere a punto una strategia adeguata, funzionale ed equilibrata. 

Al centro di ogni pianificazione incentrata sul Social Selling, il bisogno del cliente ha una posizione primaria. È per lui e per soddisfare le sue aspettative, oltre che le sue richieste, che ci muoviamo e, di conseguenza, è fondamentale essere efficaci in questo senso. L’efficacia del Social Selling richiede una certa trasparenza nei confronti della propria audience, alla quale non andrà nascosto lo scopo finale di vendita, ma che dovrà essere coinvolta e interessata nel prodotto proposto.

La base di funzionamento del Social Selling si appoggia in maniera forte al concetto di fiducia essenziale da sviluppare per mantenere vivo l’interesse del proprio target, intercettandolo laddove fosse necessario e possibile. Il valore del proprio prodotto e del proprio band è un punto imprescindibile da comunicare al proprio pubblico, dopo essersi connessi con utenti e potenziali clienti, aver preparato contenuti ad hoc cuciti su misura per i loro interessi e mediante la condivisione di contenuti che siano di qualità, interessanti, esplicativi e coinvolgenti.